Лотос

Рекомендации для каждого из 5 типов риэлторов.

5 типов риэлторов (5 уровней зрелости).

     Несмотря на то, что каждый из нас приходит в этот мир с различными возможностями и талантами, всем достижениям в той или иной мере все-таки предшествует определенная деятельность.

Другое дело, что можно ускорить процесс и достичь желаемых результатов быстрее.

В работе с недвижимостью также присутствуют разные профессиональные уровни. И главное объективно оценивать свою текущую работу, чтобы поскорее шагнуть на более высокую ступень.

Итак, на мой взгляд, существует 5 основных уровней риэлторов, согласно их последовательного достижения.

1. Риэлтор – НОВИЧОК. На этом этапе определяется, задержится начинающий в сфере недвижимости или будет искать другую работу. Несмотря на то, что выбору способствуют многие обстоятельства, как правило, соискатели делятся на две категории:

А) Подающий надежды сотрудник имеет следующие признаки

- достаточно уверенно берется за дело и чувствует, что эта работа ему понятна;

- быстро налаживает связи с коллегами и клиентами;

- активно пополняет информационную базу;

- охотно изучает тему и разнообразный опыт;

- является хорошим учеником и быстро выходит на уровень стажера.

Б) Случайный сотрудник выделяется следующими признаками

- не может явно приступить к делу и уже через неделю сомневается в возможности заработка;

- замкнут или наоборот слишком болтлив, отвлекается и отвлекает других разговорами не по теме;

- вяло относится к новым знаниям и не видит ценности в информационной базе;

- не хочет сознаваться в собственной несостоятельности и создает помехи;

- ученик «никакой», больше похож на наблюдателя и присматривает другую работу.

На данном этапе очень желательно, чтобы работоспособный  новичок как можно скорее сделал первую сделку и тогда, он наверняка задержится на этом поприще.

Что касается второй категории, то в большинстве случаев, даже если повезет на быстрый результат (сделку), это вряд ли оценится и повлияет на положительный выбор.

2. Риэлтор – СТАЖЕР. На этот уровень достаточно быстро выходит тот, кто всерьез заинтересовался такой работой и поверил в реальное наличие денег здесь.

У риелтора-стажера присутствуют базовые задатки для развития деятельности, и остается приобретать и отрабатывать профессиональные навыки. И далее, как следствие, выходить на более качественный уровень.

Единственная и распространенная проблема этого уровня заключается  в том, что многие стопорятся на нем достаточно длительное время. Основные причины такой ситуации следующие:

а) несерьезное отношение к работе;

б) незнание основного алгоритма действий;

в) есть другие приоритеты и деятельность в недвижимости просто способствует их развитию ( на мой взгляд это единственная причина, достойная уважения ) .

В результате разного отношения к работе риэлторы-стажеры делятся на 3 категории:

А) Первые очень быстро переходят к решительным действиям и приобретают все необходимые навыки, как говорится «по пути», что в итоге приводит к сделкам;

Б) Вторые не спеша изучают дело, дают себе возможность «осмотреться» и в итоге подходят к делу осознанно, получая хорошие результаты;

В) Остальные либо постепенно теряют интерес к работе в связи с редкими заработками, либо довольствуются уровнем стажера очень длительное время.

На данном этапе каждый сам должен трезво оценить свою роль, чтобы все-таки двигаться «вперед». Потому что, как считают психологи, в случае отсутствия развития может начаться движение «назад», что однозначно нежелательно.

3. Риэлтор – УСПЕШНЫЙ. Успешный риэлтор обладает видением и восходит на этот уровень осознанно, с помощью кропотливой работы. Слово «успех» является однокоренным со словами «успеть» и «преуспеть», что указывает на активную деятельность на этой стадии.

Успех может быть материальный. Успех может преобладать в личном развитии. Это также может быть карьерный рост. Но в любом случае успех напрямую связан с трудом.

Переход на уровень успешного риэлтора начинается у риэлтора-стажера, когда он сознательно программирует себя на успех и подкрепляет это необходимыми действиями.

Вознаграждение приходит, как естественный результат из выполненной работы. Присутствует только единственная разница - в качестве и количестве.

И на этом этапе сотрудники также отличаются между собой:

А) Одни твердо уверенны в неизбежности отработанных действий, методично следуют им, что, безусловно, приносит результаты;

Б) Другие в процессе работы начинают искать новые пути, и они правы, потому что имеются более широкие и приятные возможности.

Лично я не встречала в своей жизни человека, который не хотел бы «больше» и «лучше». И риэлтор – не исключение. Другое дело, что все дается в свое время и каждому – свое. Если Вы уже вышли на уровень успешного риэлтора, то Ваше положение достаточно устойчивое, в хорошем смысле. Вы правильно мыслите и действуете, но пора начинать мыслить творчески и внедрять новые методы работы. Благодаря своему стабильному положению, можете себе позволить экспериментировать, и это Вас очень продвинет.

4. Риэлтор – УДАЧЛИВЫЙ. Слово «удача» однокоренным образом связано с понятиями «подача», «отдача», «выдача». Разумеется, это предшествующий успех вводит Вас в заслуженное состояние «данности». Эффект от этого только усиливается и риэлтор в этот период чувствует себя на особой высоте.

Удача со стороны может казаться случайной и не случайной. Но риэлтор в это время уже более расслаблен в своих действиях. У него уже отработана методика. Энергия расходуется без напряга. Он абсолютно уверен в достижении желаемого результата. И удача ассоциируется со словом «дается», как что-то само собой разумеющееся, в условиях, когда важно просто «взять».

Безусловно, это очень высокий уровень в работе. Наряду с личными наработками приходят подсказки извне. Как бы сами по себе вливаются новые знания и ресурсы. Очень расширяется круг общения. Риэлтор вызывает уважение и пользуется популярностью.

Единственной опасностью в этот отличный период может оказаться эйфория, которая обязательно Вас посетит. Порой даже неправильные мысли могут нам мешать поддерживать достигнутый баланс. А что уже говорить о неразумных словах или действиях. Будьте бдительны, лелейте Ваше состояние удачи. Ведь Вы так старательно к нему шли.

В принципе, можно этим достойным уровнем и удовлетвориться. Вы однозначно состоялись как риэлтор, и дальше просто следует работа себе в удовольствие, и в свой кошелек.

А дальше будет, как будет. А будет следующее…

5. Риэлтор – МАСТЕР. Мастерство – это когда удача окрыляет желающих взлететь выше. Это состояние зависит от образа мышления, от эмоционального настроя и от наличия мощного энергетического ресурса.

Риэлтор-Мастер в обычной работе видит свое призвание и серьезную миссию. В своей ежедневной деятельности он активен, не боится экспериментировать, если нужно – идет на обоснованный риск.

Он очень компетентен и открыт для общения. Если к нему обращаются за помощью, он ее оказывает искренно и в полной мере. Если он сам нуждается в поддержке, легко заявляет об этом или вступает в роль ученика. Он легко отдает и легко принимает.

К ошибкам относится как к опыту, а любые сложности в работе воспринимает как возможности для нового развития. Работа для него уже давно стала интересным экспериментом и удовольствием. Он в потоке, в том числе и денежном.

Со стороны кажется, что все к такому риэлтору приходит легко, почти само собой, или вообще как-то извне. Благоприятное стечение обстоятельств, чудесные совпадения, верх желаемого без особых усилий. Просто какое-то систематическое везение, которое одни считают счастливой полосой, а другие счастливой судьбой.

Риэлтора-Мастера легко узнать. Уверенность, доброжелательность, профессиональная щедрость, позитивное мышление, открытость. Он работает играючи и в его деятельности обязательно присутствуют КРАСОТА и ЛЮБОВЬ во всех их проявлениях. Все эти качества безусловно являются венцом профессионализма в любом деле и помогают попасть на самую вершину.

Из моей статьи понятно, что 5 типов риэлторов я тесно связываю с их профессиональным и духовным уровнями. Трудно сказать, можно ли достичь самых высоких результатов, перепрыгивая эти ступени. Но последовательно осваивая их, обязательно получится – это я знаю точно.

     В этом Вам помогут серия последовательных уроков и книга-тренинг «Риэлтор высокого класса».

Введение

Мудрые говорят: «Вначале нужно выбрать себе занятие по душе, так сказать – в удовольствие. А затем с помощью этого удовольствия зарабатывать деньги».

     Вот и я когда-то много лет назад, совершенно случайно, нашла себе удовольствие: гулять по городу в любую погоду, осматривать квартиры самые разные, знакомиться с людьми, непохожими друг на друга, сталкиваться с обычными и необычными ситуациями, и каждый раз удивляться бесконечным человеческим факторам.      

     Правда тогда я не знала, что действуя, нужно просто наслаждаться процессом и с улыбкой воспринимать все события. Хотелось быстрых результатов и без особых нервов. Но так не всегда получалось. Тем не менее, подсознательно я тянулась к этой сфере, и постепенно это занятие стало для меня больше, чем просто работа.

Недвижимость – не просто надежные стены и крыша над головой. Это определенный мир в большом мире разных возможностей для решения насущных вопросов и другой самореализации.

К тому же, к нему так или иначе имеют отношение все люди на Земле. И я считаю, квартирный вопрос, как раз, не испортил человека, а наоборот – развил и создал предпосылки для различных взаимодействий.

Хочу отметить, что работа в сфере недвижимости всегда была доступна, и абсолютно всем. Любой желающий имеет возможность вот так просто, ни у кого не спрашивая особого разрешения, войти и действовать. И зарабатывать, и чувствовать себя «на высоте».

Более того, эта деятельность не является какой-то «сверхкосмической» и предполагает выполнение достаточно простых шагов. Слишком обыденная тема. Но зато какая важная!
И, тем не менее, при всей внешней легкости, эта работа почему-то оказывается по силам не каждому. Пробуют, увлекаются многие, а прийти к успеху удается не всем…

Создавая обучающий курс, я решила преподнести всем известную информацию в таком формате, чтобы сомнения и мифы на эту тему исчезли. И возникло понимание, что нужно делать. И всегда присутствовало осознание, что при правильном подходе, сделки – просто неизбежны.

Мои уроки элементарны, многократно протестированы и нацелены на быстрый эффект. Для всех без исключения, с одним условием: правильно МЫСЛИТЬ и ДЕЙСТВОВАТЬ…

     Моя пошаговая программа (в основном практическая) и книга-тренинг «Риэлтор высокого класса»  помогут Вам в этом.

Итак, встречайте Урок 1 с информацией о том, как начать успешно действовать на рынке недвижимости.

Урок 1. С чего начать риэлтору.

Любая торговля начинается с предложений. В качестве предложений всегда выступает какой-либо товар (продукт).

В работе с недвижимостью товар – это информация (информационный продукт).
Поэтому главное, с чего начинается наша деятельность и чем постоянно сопровождается – это создание и пополнение базы объектов.

Приток объектов возможен из самых разных источников: Интернет, СМИ, родственники, знакомые, прежние клиенты, расклейка и т.д.

1.     Самым действенным способом для новичка, на мой взгляд, является расклейка в парадных и подъездах на досках объявлений (в разрешенных местах). И это естественно. Владелец недвижимости для продажи старается задействовать все возможности. И объявление со словами КУПЛЮ (СНИМУ)  и телефоном риэлтора в том месте, где он проходит ежедневно, в первую очередь привлекает его внимание. Шаблоны для расклейки Вы можете создать самые разнообразные (например : «Куплю квартиру в Вашем доме, Срочно сниму дом  в Вашем районе (или другое). И укажите свой номер телефона. Главное вызвать у собственника желание позвонить Вам и дать в работу свой объект. 

2.     Достаточно большая часть населения привыкла к СМИ и, в частности, к печатным изданиям. Здесь всегда активно работают рубрики КУПЛЮ (СНИМУ). Поэтому следующее, что делают владельцы недвижимости – это звонят по всем объявлениям на эту тему и сами предлагают выставить свою недвижимость на рынок. Чтобы они позвонили и Вам, подайте объявление в эти рубрики примерно следующего содержания: «Куплю/Сниму 2-3-к квартиру (с указанием района)» и укажите свой номер телефона.

3.     Далее, есть объекты, которые рекламируются в Интернете для ПРОДАЖИ (АРЕНДЫ) со словами «СВОЙ» или «ОТ ХОЗЯИНА». В большинстве случаев - это собственники. Но предварительно стоит позвонить им и уточнить их статус (иногда посредники выдают себя за таковых, чтобы перехватить трафик звонков).

4.     Родственники и знакомые тоже откликаются, когда узнают, что Вы работаете в сфере недвижимости, и охотно рекомендуют Вас. А так как к недвижимости отношение имеют практически все люди, то здесь всегда будет какая-то информация.

5.     С опытом и уже достаточно наработанной базой данных Ваши контакты будут расширяться естественным образом. И, как следствие, увеличиваться база данных как Продавцов (или Арендодателей), так и Покупателей (или Арендаторов).

     ВЫВОД. Широко используйте все способы поиска информации. Берите в работу все объекты «от хозяев» и работайте с ними. Заранее не известно какой объект принесет Вам сделку, но она обязательно будет. А вся остальная задействованная информация даст Вам развитие, опыт, полезное общение, новые контакты, заметно расширит кругозор, и на каком-то этапе опять приведет к желаемому результату.

     И для более грамотного подхода к делу ознакомьтесь с книгой-тренингом «Риэлтор высокого класса».

Далее следует Урок 2 с инструкцией о том, что дальше делать с собранной информацией.

   Урок 2. Работа риэлтора с информацией.

     После выполнения большой или малой работы из предыдущей статьи, как естественное следствие, к Вам начинает приходить информация (товар).

Можно вначале принять информацию по телефону, чтобы сделать краткие заметки у себя в блокноте. Иметь ежедневник и блокнот с информацией очень важно.

Далее побыстрее внести данные в компьютер. Это может быть специальная программа, в которой Вы ведете свой учет. Или  лично Вами  созданная в электронном виде таблица с описанием объектов и контактными данными. Или другой вид регистрации.

Очень важно со всей серьезностью и с большими ожиданиями отнестись к поступлению информации, с которой Вы будете работать (в данный момент речь идет об объектах от собственника). По возможности, как можно скорее договориться о встрече и осуществить осмотр объекта на месте.

Даже если Вы уже для себя оценили объект, не делайте «скоропостижные» выводы. Познакомьтесь, пофотографируйте, выслушайте мнение продавца (он может быть очень сведущ), задайте все необходимые вопросы, выскажите рекомендации. Но только рекомендации.

Вначале работы не настаивайте на своем видении, если продавец уверен в своем решении (обычно это связано с ценой или обменными планами, которые могут быть завышенными). Дайте возможность объекту покрутиться в пространстве рынка недвижимости небольшое время (1 месяц) и, возможно, продавец сам вернется к Вашим советам. Или Вы напомните.

Одним словом, понравиться клиенту – это одна из важных сторон нашей работы. Все мы любим лояльное отношение к себе. Относясь таким же образом к другим, мы налаживаем прочнейшие связи и получаем пользу.

Лично для меня встреча на объекте – это прогулка, экскурсия, знакомство, общение, компетентная помощь заказчику. Всем приятно расширять круг знакомств и вызывать уважение. Так вот у риэлтора есть профессиональная возможность получать и то, и другое. Найдите в этом свой ПЛЮС!

Такое отношение облегчает работу, вносит определенный драйв, дарит моральное удовлетворение от собственной деятельности, которая в итоге все-таки приносит материальный результат.

Деятельность риэлтора не скучная рутинная работа, а продвинутая интеллектуальная и достаточно светская жизнь, для того, кто себя в ней нашел. И объекты недвижимости, которые к Вам попадают в работу, не случайные, а посланные Свыше. А уже ценность объекта определится позже, после Вашей качественной работы.

К слову скажу, любой риэлтор с большим стажем сможет вспомнить удачные продажи сложных объектов, за высокую цену, да и еще и в период застоя. Говорили, просто повезло. И как сравнение, приведу пример, что и сейчас есть легкие объекты, за очень реальную цену, которые смотрят по несколько раз в день, но они почему-то не продаются. Тут наши обыватели говорят про какой-то «неестественный стопор». А я думаю – просто всему свое время, которое для нас является тайной.

Эти примеры не есть правило, а скорее исключение, но они имеют место. Поэтому мы не всегда можем на 100% оценить ситуацию. И в этом случае помогает мысль, что иногда слишком много думать – вредно (здесь имеется ввиду «премудрствование», которое в итоге превращается в бездействие).

Мы не знаем, какие задача и программа у всего в этом мире. Мы можем только прогнозировать, качественно и с душой выполнять нашу работу, служить себе и людям.

И хороший результат обязательно будет. Будьте мудрыми и терпеливыми. Где-то управляйте сами, а где-то плывите по течению.

А для большей эффективности подключайте к работе книгу-тренинг «Риэлтор высокого класса».

Теперь Урок 3 о том, как  в лучшем виде преподнести объект целевой аудитории.

Урок 3. Подготовка объекта недвижимости к продаже.

     Очень ВАЖНО придать так называемый товарный вид, для начала, самой информации об объекте.

Здесь большую роль играет продающий текст. Основные составляющие продающего текста следующие:

1.    Заголовок.
2.    Основные характеристики (местоположение, этаж/этажность, площади, высота, удобства, состояние).
3.    Сильные стороны и преимущества самого объекта, можно подробнее.
4.    Краткое описание инфраструктуры и других выгод окружающей территории.
5.    Перспективность объекта и скрытые возможности на Ваш взгляд.
6.    Цена.
7.    Призыв к действию.

И очень выгодно дополняют тему достаточно обзорные фотографии.
При осмотре объекта сделайте фотографии в любом количестве на Ваше усмотрение, но не менее 10-ти хороших кадров. Когда будете вставлять фотографии в рекламные объявления – выберите 10-12 самых лучших. Эти фотографии должны вызвать у покупателя сильное желание увидеть объект в жизни.
Меньшее количество может оставить равнодушным (и вызовет желание поискать эти объекты у других риэлторов). Большое количество может создать ложное впечатление, что и так все понятно (и с осмотром можно не торопиться).

Это не обязательно всегда именно так. При хорошо отлаженной работе что-то происходит «налегке». А также есть ряд объектов, которые даже без особого описания и фотографий вызывают интерес. Но это всеми желаемое «налегке» чаще происходит именно у хорошо организованных риэлторов. И всегда надо помнить, что есть и другие риэлтора, которые могут подготовиться лучше. И тут будет вопрос не только опережения, но и качества.

Учитывая, что работы у нас достаточно и хочется уделить внимание максимальному количеству объектов, я по возможности выбираю быстрый путь. Да и клиенты люди в основном занятые, грамотные и «воды» не терпят. Но тот минимум в виде продающего текста и фотосессии, который я описала в этой статье, вполне возможен и необходим.

Отдельно хочется освятить тему так называемой презентации объекта. Особенно это касается эксклюзивных объектов, где собственник полностью рассчитывает на Вас и этому нужно уделить максимум внимания. А также есть объекты, с которыми самим приятно работать и есть желание постараться.

Для большей эффективности используется следующее:

1.    Рассылка риэлторам-коллегам, с которыми Вы знакомы, а особенно тем, с которыми были совместные сделки. Сообщите им лично и вышлите информацию.
2.    Рассылка другим агентствам и посредникам. Это могут быть и те, кто шлет Вам свою рассылку. Это могут быть также риэлторы, рекламирующие аналогичные объекты – возможно, у них есть нужные Вам покупатели.
3.    Целевая аудитория. Это достаточно узкий круг, но здесь можно сразу попасть в цель. Достаточно сделать рассылку, изыскав нужные email-адреса предполагаемого покупателя в Интернете (разумеется, в Вашем городе) и даже доставить флаеры с информацией по их местонахождению.

Предлагаю Вашему вниманию пример реального флаера с продающим текстом, который помимо рекламы в Интернете, был успешно распространен в одесских парикмахерских, вызвал интерес и дал свою отдачу:

Продаем действующий салон красоты. Помещение находится в достаточно оживленном районе г.Одесса по ул. Л.Шмидта/М.Арнаутская.
Салон располагается на 1-м этаже фасадной части дома и имеет общую площадь - 40кв.м. Основной действующей территорией является зал - 30кв.м с хорошо организованными рабочими местами, а также имеется отдельное место под массаж.
Также предусмотрены просторный санузел и мини-кухня. Помещение теплое и уютное, оснащенное специальным оборудованием, и представляющее собой готовый бизнес.
Развитая инфраструктура и хорошее транспортное сообщение со всеми районами создает благоприятные условия для обслуживания постоянных клиентов, а также для притока новых. Документы в полном порядке.
Стартовая цена салона красоты составляет экв. 75 000 у.е. 
Выбирайте лучшее и звоните нам по тел.:  399-751, 067-711-72-28   Оксана
АН «Лотос»

И еще, можно организовывать Дни открытых дверей и презентации объектов на месте в согласованное время. Это очень полезно как для продвижения самого объекта, так и для плодотворного общения с партнерами по бизнесу.

Согласитесь, все достаточно просто и интересно. Достаточно действовать в меру своих желаний и возможностей.

     Для ускорения общего процесса воспользуйтесь книгой-тренингом «Риэлтор высокого класса».

И следующий Урок 4 даст краткое, но емкое описание основных шагов, которые предстоит проделать с каждым объектом недвижимости.

Урок 4. Продвижение и реклама объекта недвижимости.

     Продаем/Сдаем объекты недвижимости (основные действия для каждого объекта)
     3 ШАГА – 9 пунктов.

ШАГ  1  (стартовый)

1. Осмотр объекта недвижимости
   2.   Фотографии
   3.   Регистрация информации в личной базе или в специальной CRM-системе
   4.   Реклама в печати, например в г.Одесса: Авизо (15-56)
   5.   Реклама на самой популярной торговой площадке, например в Украине - это Olx.ua

ШАГ  2  (профессиональный)

6. Реклама на портале недвижимости  Rieltor.ua и на известном сайте  Aviso.ua
   7.   Реклама на самом крупном поисковике недвижимости Украины Lun.ua через публикации в Country.ua, Fn.ua, Est.ua, Dom.ria.com, Address.ua, Mesto.ua, и др.                                                       8.   Профессиональные чаты в Viber.com и Telegram.org

ШАГ  3  (творческий)

9.   Рассылка информации сотрудникам и партнерам согласно основной специализации их риэлторской деятельности, распространение в профессиональных сообществах в Facebook.com, ведение рекламной страницы в Instagram.com, слайд-шоу из фотографий в YouTube.com

Эти или другие подобные рекламные источники имеются абсолютно везде и легко доступны для активной деятельности каждому риэлтору. Достаточно, следуя предлагаемой мной схеме, просто заменить вышеупомянутые порталы по недвижимости на любые другие, действующие в Вашем регионе.

И для того, чтобы действовать более осмысленно и продуктивно, подключайте книгу-тренинг «Риэлтор высокого класса».

Далее Урок 5 и главная часть нашей работы, за которой следуют уже сами сделки.

Урок 5. Прием звонков. Показы объектов недвижимости. Подборки для клиентов.

 Когда Вы выполнили все инструкции, указанные в предыдущих статьях, можно спокойно заниматься другими делами (как по недвижимости, так и вне ее).
Даже нужно. Потому что Вы подготовили почву и посеяли. Необходимо переключиться и отпустить ситуацию. Следуйте, когда это возможно, своему графику. Время – самое большое богатство в этом мире. И наша работа позволяет иногда дать свободу для развития событий. Но Вы становитесь хозяином своего времени, когда хорошо знаете свое дело и при условии предварительно выполненного задела.
И звонки не заставят долго ждать.

А вот когда начались звонки, необходимо включить себя самого лучшего: и в разговоре, и при встрече, и на показе. Лично для меня это настоящая светская жизнь и я получаю от этого истинное удовольствие. Вот тут я перехожу в роль человека, в услуге которого нуждаются. Ведь они мне сами позвонили. От меня зависит решение их квартирного или другого вопроса. Конечно же, я буду «легка на подъем» и покажу им желаемый объект.

В наше время заработать на разных услугах готовы все. Людям приходится устраивать презентации и убеждать обратиться лично к ним. И клиент еще будет выбирать. Это касается других сфер услуг. В риэлторской деятельности дело обстоит гораздо лучше. Постарайтесь с рекламой. Позвонили Вам и будьте готовы откликнуться. Будьте просто активны, предприимчивы и приветливы.

А как приятно после произведенного достойного впечатления продолжить общение с клиентами, предложив в случае необходимости еще помощь.
Идет работа с покупателями? Хотя, как знать… При большем общении вдруг выясняется, что они еще что-то продают. Или сдают. Или знакомым что-то надо. Вы понимаете, что Вас должны слышать и видеть – самого обаятельного и привлекательного.

Далее, кропотливая работа с реальными покупателями. С теми, кого Вы выявили сразу на первом показе, или в процессе переговоров. У Вас есть прекрасная база объектов? Отлично. Сделайте вначале подборку объектов из своего агентства. А затем проработайте вместе с другими агентствами.

Если продажи происходят редко, подключайте аренду, чтобы не отвыкать от сделок… Если Вы действительно ожидаете отдачи от этой работы, вкладывайтесь в процесс. Результаты в этой деятельности также закономерны, как и в любой другой…

     Для того, чтобы объективно оценить себя в процессе и понять, какой отдачи можно ожидать от работы, подсчитайте свой КПД (Коэффициент Полезного Действия). Формула расчета, а также другая ценная информация в книге-тренинге «Риэлтор высокого класса».

Следующее письмо содержит Урок 6, посвященный важному критерию успеха – стилю нашей работы.

Урок 6. Стиль работы на рынке недвижимости. 

     И вот Вы уже в гуще событий. Вас знают, приглашают, рекомендуют… Вас засыпают звонками, вопросами, заказами. Вам нужно и многое успеть, и чувствовать при этом себя комфортно.

И личная жизнь должна быть на уровне. И работа должна быть не самоцелью, а приятным творчеством и средством для достижения всех благ.

     "Трудное надо сделать привычным, привычное - легким, а легкое - приятным" сказал когда-то К.С.Станиславский 

На гармоничное ведение дел главным образом влияют 3 естественных фактора:
1.     Природа Вашего организма.
2.     Ваш пол (мужской или женский).
3.     Ваш характер и привычки.

Что касается первого, обычно это связано с режимом дня, с погодными условиями, с выбором клиентуры или сегмента рынка недвижимости. И тут интуитивно или осмысленно выбор может сделать даже новичок.

Что касается второго, то не всем известно, что существует мужской и женский стили работы. И примерное соотношение 30%/70%. Т.е., когда мужчина практикует на 70% мужской подход к делу и по необходимости использует на 30% женские сильные стороны. И, когда женщина на 70% реализует женский подход к бизнесу и дополняет его 30% мужских качеств.

Бизнес по-мужски и бизнес по-женски – это, пожалуй, самая противоречивая тема. И не случайно практически все современные тренинги поднимают этот важный вопрос. Ведь гармоничный подход к работе вызывает удовлетворение, усиливает Вас и приносит желаемые результаты легче, быстрее, и не нарушая Вашей природной основы.

Третий фактор – характер и привычки, связан как с личностью сотрудника, так и с изначальными предпосылками к работе. Например, здесь играет роль образование, предыдущая деятельность и, наконец, схема, по которой риэлтор был обучен на старте в агентстве недвижимости.

И пока рынок недвижимости не имеет какой-либо единой, общеустановленной для всех системы, можно отрабатывать свой подход, в котором Вы всегда будете чувствовать себя комфортно и уверенно. И, соответственно, сможете получить свою долю этого достаточно хаотичного рынка.

За время своей очень длительной деятельности я наблюдала много методов работы. Кто-то ориентировался на собственника и его объекты. Кому-то нравилось работать с покупателем (арендатором). Кто-то имел дело исключительно с эксклюзивами. Кому-то удобно было быть в потоке с сотнями объектов. И, представьте себе, у всех, при серьезном подходе были результаты.

Или вот, наример, сейчас в риэлторстве развивается такое направление, как Система Партнерских Продаж (работа с эксклюзивными договорами). Отличная тема, для того, кто увлекся и спокойно следует главным принципам. Если бы все договорились работать по этой схеме, вообще все стало бы намного проще и цивилизованнее.

Но есть риэлторы, которые по определенным причинам не могут следовать исключительно методу СПП в настоящий период. Возможно прийдут к этому позже. А сейчас и по накатанным дорожкам неплохо получается.

     Выбирайте самое лучшее для себя и создавайте свой стиль! И пусть в этом Вам поможет книга-тренинг «Риэлтор высокого класса».

Следующее письмо содержит Урок 7, демонстрирующий важность базовой юридической грамотности риэлтора.

Урок 7. Сделки, изучение документов, личное развитие. 

Когда Вы в согласии с собой, к Вам многое приходит само-собой. И сделки происходят, когда Вы уверенны и спокойны.

Здесь очень важно развивать свой профессиональный уровень: изучать документы, налаживать долгосрочные связи, черпать новые знания.

Знания всегда являются важным моментом в работе с клиентами. Это, как последний штрих, который не всегда требует больших усилий, но очень заметен и часто является решающим.

     ВАЖНО:
А) Знание пакета предпродажных документов, с которыми можно прийти к нотариусу.
Б) Знание предполагаемых сроков оформления сделки, материальных затрат на предпродажный пакет и оформление у нотариуса.
В) Знание и соблюдение необходимых завершающих шагов после оформления сделки у нотариуса (погашение задолженностей, выписка, освобождение объекта, и др.)

Предварительный учет всех вышеуказанных пунктов поможет Вам также быстро разобраться – к какому типу по степени готовности (сложности) относится продаваемый объект и какие рекомендации дать продавцу еще до привлечения потенциального покупателя.

Что касается документов по степени готовности, они все делятся на 3 основных типа:

1. Простой пакет. Это когда на сделку к нотариусу можно идти немедленно или в срок, не превышающий месяц;

2. Пакет, требующий доработки. Здесь требуется отдельная сопутствующая работа, но имеется реальная определенность в сроках исполнения и дополнительных расходах.

3. Сложный пакет. Не имеет определенных сроков исполнения и размера финансовых расходов, часто зависит от изменений в законодательстве.

     В отдельных случаях с документами знакомится юрист риэлторской компании, но лучше знать ситуацию заранее.

И если первые два варианта можно смело брать в работу, рекламировать и искать покупателя. То сложным пакетом пусть вначале займутся специальные службы и доведут его до продаваемого состояния.

И, хотя юридическая часть является завершающей в риэлторской работе, изначально прием объекта в работу включает в себя знакомство с документами. Так Вы сможете и продавца правильно настроить, и сами реально сбережете время, силы и нервы.

И даже те риэлторы, которые заняты исключительно рынком аренды недвижимости, должны быть знакомы с основами права.

В моей книге «Риэлтор высокого класса» юридическая часть раскрыта достаточно подробно для начальной консультации. Все остальные поправки, которые произошли в действующем Законодательстве за последнее время, всегда можно освятить дополнительно.

Помимо юридической стороны, необходимо еще в большей степени развивать свою личность. Ежедневная работа над собой, своими мыслями, словами и делами делают нас хозяевами своей судьбы. Наш личный опыт, хорошие книги, вдохновляющие фильмы очень помогают нам в этом.

И Бог всегда с нами, когда мы призываем его на помощь, и сами от души стараемся.

Все мы хотим хорошо зарабатывать. А клиенты хотят иметь дело с серьезными людьми. Мы чувствуем себя уверенно, когда хорошо разбираемся в своем деле и служим людям. И клиенты тоже ощущают наш уровень, и соответственно выстраиваются наши отношения. У меня есть примеры из жизни, когда одни и те же клиенты по-разному оплачивали работу разных посредников.

     Нужно постоянно совершенствоваться, чтобы Мир шел нам навстречу!

Повысить уровень деятельности со всех сторон  и призвана
книга-тренинг «Риэлтор высокого класса».

В следующем письме Вы получите Урок 8 и сможете выявить слабые и сильные стороны своей реальной деятельности.

Урок 8. Самоорганизация и самоанализ работы риэлтора. 

     Самокритика и самоанализ в разумных дозах очень положительно влияют на усиление и ускорение процессов.

И часто имеет смысл самому оценить свою работу методом от противного. Давайте обсудим самые распространенные ошибки или недостатки в работе,  согласно нижеследующему списку:

1.     Неумение находить информацию.
- незнание или игнорирование основных источников и способов;
- нежелание вкладываться в рутинный процесс;
- недооценивание возможностей.

2.     Несерьезное отношение к ведению и учету информации.
- объект вводится в базу не сразу;
- информация не полная или не объективная;
- информация не обновляется в течении длительного времени.

3.     Риэлтор медлит с запуском рекламной кампании.
- риэлтор слишком долго выезжает на объект для оcмотра;
- риэлтор оттягивает публикации объявлений в СМИ и Интернете;
- риэлтор не эффективно управляет собственным временем.

4.     Плохая предпродажная подготовка объекта.
- отсутствие продающего текста;
- отсутствие фотографий;
- отсутствие рассылки.

5.     Отсутствие элементарных маркетинговых инструментов для успешных продаж.
- нет навыка и стремления соблюдать бизнес-процессы;
- нет опыта инструментов маркетинга и рекламы недвижимости;
- новые инструменты не изучаются, не тестируются, не внедряются.

6.     Нет видения перспективы.
- сам не готов отдавать, прежде чем брать;
- хаос в личных и профессиональных ценностях;
- очень низкие и редкие заработки.

7.     Отсутствие системы в работе с информацией.
- риэлтор не стремится контактировать с клиентом в текущем графике;
- риэлтор слишком занят рутиной;
- ИБД – имитация бурной деятельности, которая путается с реальной предприимчивостью.

8.     Риэлтор недооценивает и не подключает весь потенциал партнерской сети.
- в других риэлторах видит больше конкурентов, чем партнеров;
- не всегда желает делиться комиссией;
- цели выживания доминируют над целями достижения.

9.     Заниженная оценка себя, как профессионального риэлтора.
- реализация своего возможного потенциала, как эксперта, очень ограничена;
- сознательный или подсознательный самосаботаж, и инертность;
- в связи с личной неуверенностью, гипер-нетерпимость к людям и их ошибкам.

10.   Халатное отношение к объекту недвижимости или к клиенту.
- очень поверхностное, недостаточное изучение объекта;
- не определяем и не ищем главные плюсы и минусы объекта;
- нет готовых ответов на главные возражения клиента по объекту.

В итоге получается, что просто отсутствует работа в потоке, что не только замедляет и снижает заработки, но и блокирует интерес к весьма доходной и перспективной деятельности.

     Развивайтесь и улучшайтесь. Совершенствуйтесь во всех направлениях! Тестируйте свои возможности и результаты по книге-тренингу «Риэлтор высокого класса».

Cледующее письмо содержит Урок 9 и важность системы в работе риэлтора.

Урок 9. Система в работе с недвижимостью. 

Очень хорошо, когда вслед за сложившимся задатком, еще до завершения сделки у нотариуса, следует новый договор с другим объектом.

Для того, чтобы сделки шли с завидной регулярностью, необходимо проводить систематическую работу с базой данных. Необходимо опять повторять уже известные шаги.

Должна работать система, которая доводит деятельность до автоматизма. Но при этом Вы с каждым днем ощущаете больше свободы. Той свободы, которую дает профессионализм, рожденный из налаженной схемы действий.

Здесь мы опять вернемся к начальному этапу нашей деятельности. Вспомним о том, что когда-то начинали  с поиска информации (объектов недвижимости). Был азарт и база данных пополнялась. Постепенно собиралось достаточное количество объектов и предложений для рекламы.

Но останавливаться нельзя. Если Вы остановитесь, то не заметите, как начнете отставать и утрачивать уже достигнутые позиции. Объекты нужно прозванивать и вносить изменения. С собственниками нужно поддерживать связь и по необходимости, как я уже говорила ранее, задавать им вопрос: «Может у Вас есть другие вопросы по недвижимости…???»

Я давно уже пополняю свою базу информацией из ранее сложившейся. Я чувствую признательность клиентов, когда задаю этот вопрос. Информация, которую они мне дают, часто оказывается вообще «новейшей» и еще не вышедшей на рынок. Вот где есть возможность успеть быть «первым».

Наша база данных – это наш магазин. Плохо работает наш магазин, когда полки наполовину пустые. Застой в нашем магазине, если нет новых поставщиков товара. Скучно с нами иметь дело потребителю, если мы не можем ему предложить какое-то разнообразие. Ну и вообще ненормально, когда у риэлтора нет движения. Это уже напоминает "закрытый магазин".

Конкуренция сейчас очень большая. Но также возможности у нас увеличились. Благодаря новым инструментам, стало работать намного легче и интереснее. Только дается это тем, кто что-то делает. Пусть Ваш риэлторский магазин всегда будет открыт, наполнен качественным товаром (информацией), вызывает желание зайти и что-то КУПИТЬ...
Действуйте. Движение к счастью – уже само по себе СЧАСТЬЕ !!!
И чтобы двигаться увереннее, имейте при себе 
книгу-тренинг «Риэлтор высокого класса».

Желаю Вам всегда получать:

• Радость от собственной активности и предприимчивости.
• Результаты работы в виде частых СДЕЛОК. 
• Уважение и достойное вознаграждение от клиентов.